今冬销售应着力五大策略
反思暖冬给羽绒服市场带来的阴霾，重整羽绒行业营销策略，探讨今冬羽绒服市场操盘模式，中国羽绒服市场发展趋势高层论坛为羽绒行业拨开迷雾。
在经历了2006年的暖冬之后，中国羽绒服行业今后应该如何发展？在不久前结束的第13届中国羽绒制品及服装服饰博览会期间，中国羽绒工业协会与中华全国商业信息中心共同主办了“中国羽绒服市场发展趋势高层论坛”，以如何延长羽绒服装及制品的销售期为主题为羽绒行业发展拨开迷雾。
“五化”凸显今冬销售策略
从中华全国信息中心提供的数据中了解到，今年前10个月CPI（消费者物价指数）走势逐渐升高，但服装类逐月降低，这也就意味着在大部分重要商品普遍涨价的情况下，服装价格却逐渐走低。
从羽绒服装销售来看，2005、2006、2007年数据显示，2005年1—9月份同比增长了50%以上，情况较好，2007年1—9的增长幅度不高但也要高于2006年。“从宏观形式来看今年的市场压力仍会比较大”，王耀表示，“在大趋势是暖冬的情况下，国际化、休闲化、时尚化、功能化、长期化是羽绒服今冬销售的五个策略。”
国际化——羽绒企业要关注北欧、美国、加拿大等市场，了解国外市场的需求，以及他们的流行趋势，提前作出判断。
休闲化——近些年来，休闲化特征正在从女装、男装、甚至正装中体现出来，商务休闲概念已经越来越受到消费者的青睐。羽绒服也必须紧跟这一趋势。
时尚化——从最近一些羽绒服的广告宣传中可以看出，从“防寒”到“时尚”这一理念的转变。亮色在今冬将备受关注。调查显示，80后消费者对亮色的接受能力很强。同时，从国外一些高端品牌的趋势发布看，“鼓包”时尚也将再度出现。除做好产品本身，陈列设计也要加强，品牌给消费者传递的不仅是单件产品而应是系列产品，从上衣到裤子应是一个完整的概念。并应当学会运用色彩搭配吸引消费者，把亮色点缀其中，使羽绒服摆脱冗厚而产生美的感觉。
功能化——许多消费者买运动款羽绒服时，尤其是登山服、滑雪服会到运动品牌店购买，如耐克、阿迪达斯等，而不是到专门羽绒服品牌店购买，这是因为羽绒服品牌没有给消费者一个明确的信号——“我们的防寒服更加专业”，从今冬的销售趋势来看，功能型羽绒服需求量比重会加大，专业羽绒服品牌一定要给消费者传递一个信号，让消费者了解你。
长期化——企业要关注如何把羽绒服变成四季的东西，由于气温的不稳定，冬天可能有10摄氏度，也可能在零度以下，这就需要企业既能设计出非常保暖的羽绒服，又能设计非常轻薄的羽绒服。同时，可以开发配套产品，女装的服装配件毛利已达到30%以上。帽子、手套、眼镜、皮带、书包等配套产品将会成为羽绒服装服饰的又一个增长点，不单传递单品概念而是传递一个系列概念，使羽绒服成为一个可以长期出售的产品。
行业自律 谋求创新发展
2006年的暖冬的确给羽绒服装企业造成了一定程度的影响，在行业内兴起了“大年小年”的说法。这种情况使一些企业产生了困惑，大量积压的羽绒服使企业资金周转不畅，于是部分企业开始打“价格战”，100多元甚至几十元的羽绒服充斥着整个市场，“反季节”销售更成为了许多企业的销售砝码。业内人士开始担忧，羽绒服装市场是否会演变成低水平、低价格的竞争。
对此，江苏波司登股份有限公司总裁高德康呼吁羽绒服企业停止价格战、停止相互抄袭，以创新带动发展。“波司登作为中国羽绒服装行业的领军企业，会带头把行业整合起来，引领羽绒服装向高端发展，把创新、文化融入设计中，而不只把羽绒服装放在一个固定的圈子里”，高德康表示，“羽绒服也可以改变，可以以全新的面貌呈现给广大消费者，使消费者认识到羽绒服不单单是一种功能性服装，更是时尚的必备品。”
浙江艾莱依羽绒制品有限公司董事长陈频也在论坛上作了题为“怕死才活到今天”的主题演讲，深度剖析了羽绒服市场现状以及企业应以何种心态应对暖冬。“对于企业家来说，‘知止’——不要太贪婪，最为重要，但目前许多企业家混淆了投机与投资的概念，既然暖冬这个大趋势不能改变，企业就不应该再盲目地扩大产量，而应遵循‘小就是大，少就是多’的原则，把羽绒服做精、做细”，陈频认为，“作为羽绒企业的掌舵人不应该简单追求如何无限地扩大产品的利润空间，而应靠灵活的服装款式和价格政策，准确地掌控商品结构、细分市场，这样才能使库存降到最低，与经销商一同考察市场，不盲目订货，以确保品牌在终端的销售力和利润率以及安全的市场机会，保证资金的正常运转，以便投入新一轮的产品研发和品牌推广。”
共建双赢市场环境
羽绒服装在大型百货商场销售区域的普遍“后移”是众多羽绒服企业不愿看到的事实，是什么原因使羽绒服品牌把黄金地段让位给其他品类服装，甘愿“退居二线”？羽绒服反季节促销这根“救市”稻草是否真正灵验”？针对这些疑惑，上海惠罗商厦总经理忻松美、北京西单商场西羽戎腾商贸有限公司总经理左厚明、南京太平商场总经理张玉华等商业代表各自进行了分析和阐述。
忻松美表示：“从商业零售业的角度看，在进行羽绒服装销售时，应尽量把销售期、宣传期做长，惠罗商厦作为上海最知名的羽绒服销售商场，已经把‘买羽绒到惠罗’的理念渗入到消费者的心中。即使不是羽绒服的销售旺季，商场也会举办一些活动，不仅只是促销，还包括羽绒服保养知识宣传等。如果单纯依靠反季节促销，只会使商场失去独特的竞争力。所以如果想提升羽绒服装的整体销售，商场首先应当搞好宣传推广活动，这对生产企业和商场来说是双赢的。”
左厚明对此十分赞同，他表示：“西单商场今年到目前为止的羽绒服销售额比去年同期增长了20%左右，这有两方面的原因，一方面是因为去年的暖冬使企业得到了一定的教训，使空喊了十几年的羽绒服时尚化口号在今年开始正式体现出来；另一方面，商场也加大了宣传，‘京城羽绒第一家’这一称号就是有力的证明，很多北京市民买羽绒服都会到西单商场转转，因为商场塑造了一个良好的羽绒服装销售形象。”
张玉华则对目前部分品牌羽绒服到超市进行销售的现象表示了不满，他认为，羽绒服进入超市销售会损坏品牌形象。张玉华说：“之所以一些商场把羽绒服销售区划到比较偏僻的地方甚至在超市销售，很重要的一个原因在于，羽绒服品牌缺乏整体形象的美感，总是几个货架上没有规则地摆放着各种款式的羽绒服，没有色系的搭配、年龄的划分，陈列工作做的很不到位。这样的商品陈列甚至可能影响到商场的整体形象，所以羽绒服企业一定要打造出符合自己品牌特征的形象，并以此出发改变消费者对羽绒服的传统认识，更好地把羽绒服的时尚感表达出来。”
来源：经济参考报
